----/----

Sales Playbook (Sách bán hàng) là gì – Tại sao nên dùng Sales Playbook

 

Bài viết của Brenda Stoltz / Đăng trên business2community.com

 

Một trong những điều đầu tiên mà một nhà lãnh đạo bán hàng mới (hoặc doanh nhân bán hàng) nên làm là xây dựng một cuốn sách bán hàng. Một cuốn sách bán hàng, đơn giản, là một nguồn tài nguyên trung tâm để theo dõi mọi thứ từ những điều cơ bản, như quảng cáo chiêu hàng, đến các mục nâng cao hơn, như phân biệt với các đối thủ cạnh tranh cụ thể. Với nhiều kiến thức và đào tạo hơn, đại diện bán hàng nói tự tin hơn và thông minh hơn, giúp giành được nhiều ưu đãi hơn.

Hãy bắt đầu với một bài tập tưởng tượng. Gần đây bạn đã tốt nghiệp đại học (Go Lions!) Và đã được thuê làm đại diện bán hàng tại một công ty B2B quy mô vừa. Cuộc gặp gỡ solo đầu tiên của bạn với cách tiếp cận nhanh chóng của người mua tiềm năng. (Yikes.)

Bạn có nghĩ rằng nó sẽ giúp bạn có thể xem video về bản trình bày bán hàng mẫu, nơi bạn có thể tìm hiểu thêm về cách sản phẩm của bạn giải quyết các vấn đề thực sự cho khách hàng? Hoặc xem xét cẩn thận quy trình bán hàng dựa trên dữ liệu mà công ty của bạn đã phát triển?

Và tại nhiều công ty, bạn có thể chỉ cần đăng nhập vào một cuốn sách bán hàng dựa trên nền tảng  web có chứa các công cụ này hoặc các công cụ bán hàng khác.

 

OK, nhưng chính xác là một cuốn sách bán hàng B2B là gì?


Playbook bán hàng là tập hợp các tài liệu phục vụ để xác định quy trình bán hàng và phương pháp bán hàng của công ty bạn, phác thảo các mục tiêu bán hàng và cung cấp một khuôn khổ để chốt doanh thu.

Nếu đây là năm 2000, một cuốn sách bán hàng B2B có thể là một tập hợp các tài liệu được thu thập thành một chất kết dính nằm trên một giá cao trong một phòng đào tạo. Nhưng đây là năm 2018, có nghĩa là kỷ nguyên mới có rất nhiều công cụ trực tuyến tốt nhất. Bạn có thể từ xem video Youtube  hoặc video đào tạo trên website và cũng có thể truy cập tài liệu đào tạo trên điện thoại thông minh của họ.

Vì vậy, một cuốn sách bán hàng B2B điển hình ngày nay có thể được đặt trong dịch vụ điện toán đám mây, ứng dụng đám mây hoặc được quản lý trên mạng nội bộ. Có thể có những công ty chuyên thiết kế giúp bạn tinh chỉnh quy trình và phát triển các sách bán hàng online cho bạn một cách chuyên nghiệp.

Một cuốn sách bán hàng dựa trên Internet giúp dễ dàng cập nhật liên tục và cung cấp thêm nhiều cách để các thành viên nhóm bán hàng mới tìm hiểu, bao gồm bài viết, video, danh sách kiểm tra tương tác và có thể có các câu đố để củng cố kiến thức theo các chủ đề.

 

Bên trong một cuốn sách bán hàng B2B là gì?

Đương nhiên, mỗi công ty sẽ đưa ra quyết định về những gì cần đưa vào cuốn sách bán hàng B2B của họ, và thông thường có những yếu tố chung:

  • Bản trình bày bán hàng, kế hoạch chi tiết hoặc video, mô hình cách nói về các vấn đề của khách hàng và cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp các giải pháp. Đại diện bán hàng có thể sử dụng bản trình bày này làm mẫu trong việc tạo bản trình bày dựa trên khách hàng của họ.
  • Một hồ sơ khách hàng rõ ràng, toàn diện cho mỗi sản phẩm / dịch vụ mà bạn cung cấp, trả lời câu hỏi quan trọng này: Ai cần sản phẩm hoặc dịch vụ của chúng tôi và tại sao?
  • Bản đồ của các bên liên quan có liên quan đến các nhóm khách hàng điển hình. Theo đánh giá kinh doanh Harvard, trung bình có 5,4 người tham gia vào một giải pháp B2B mua vào năm 2015, nhưng con số này đã tăng lên 6,8 trong năm 2017.
  • Danh sách kiểm tra tương tác và hướng dẫn bảng tính điểm giúp người bán xác định các cơ hội bán hàng thực bằng cách không tham gia vào các câu hỏi đủ điều kiện như “Khách hàng có bảo đảm có đủ khả năng dự án này không” và “Bạn có tin tưởng vào giám đốc điều hành của khách hàng không?”
  • Một danh sách các trở ngại & các câu hỏi chung mà đại diện bán hàng có thể nghe thấy trong quá trình mua hàng và các phản hồi để giúp khắc phục, gia tăng cơ hội bán được hàng.
  • Nó không phải là bất thường cho người mua hoạt động trong một môi trường công ty mà yêu cầu giữ chi phí thấp để chọn không tham gia mua hàng lớn. Đào tạo đại diện bán hàng của bạn về cách tính chi phí cho giá thành sản phẩm, sử dụng công cụ được lập trình sẵn cung cấp trong sách bán hàng B2B của bạn.
  • Quy trình bán hàng, được trình bày rõ ràng, giải thích và có các ví dụ minh họa rõ ràng.
  • Một tập hợp các mốc chính xác trong quá trình cho phép đại diện bán hàng thực tế đánh giá vị trí của người mua trong quá trình mua của họ: Đại diện bán hàng có thể sử dụng các mốc quan trọng này để giúp họ đánh giá vị trí của họ trong quá trình bán hàng (quản lý cơ hội bán hàng). Và quan trọng hơn nữa là biết được tỷ lệ chuyển đổi chính xác cho từng bước trong quy trình bán hàng từ những số liệu lịch sử bán hàng.
  • Một phân tích hữu ích về sự cạnh tranh cho thấy rõ ràng cách thức công ty của bạn khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.

 

Sách bán hàng B2B của bạn phải là tài nguyên trung tâm cho nhóm bán hàng của bạn.

Sách bán hàng B2B của bạn có thể không bao gồm một số yếu tố được liệt kê ở trên và có thể bao gồm các yếu tố khác không được liệt kê. Hãy thêm một vài lý do khác khiến bạn nên phát triển một cuốn sách bán hàng đáng tin cậy, có thẩm quyền, dễ truy cập và bán hàng di động:

  • CEB trích dẫn các cuộc nghiên cứu về bán hàng, nơi 65% người mua báo cáo rằng quá trình mua thường mất nhiều thời gian hơn so với kế hoạch của họ; trên thực tế, họ mất nhiều thời gian để chuẩn bị liên hệ với đại diện bán hàng đầu tiên so với họ nghĩ rằng toàn bộ giao dịch mua sẽ mất.
  • Người mua muốn đại diện bán hàng biết họ muốn gì, đại diên bán hàng có thể hướng dẫn khách hàng thông qua quá trình mua hàng: Playbook bán hàng giúp đại diện bán hàng thực hiện điều đó 1 cách nhanh & tốt nhất.
  • Đại diện bán hàng được cung cấp thông tin và mô hình bán hàng mà họ cần để vượt trội trong công việc của họ, ở định dạng dễ truy cập, ở bất cứ thời điểm & địa điểm cụ thể nào.
  • Theo nghiên cứu do Tập đoàn TAS , gần một nửa đội ngũ bán hàng không có sách bán hàng, nhưng những công ty đã đầu tư vào quy trình bán hàng được xác định rõ ràng thì có khả năng là thành công cao hơn 33%.

 

Các thông tin thường có trong một cuốn sách bán hàng:

  1. Thông tin công ty
  2. Thông điệp quảng cáo bán hàng
  3. Elevator pitch: Bán hàng thang máy
  4. Không gian & bối cảnh bán hàng
  5. Xu hướng thị trường gần đây
  6. Khách hàng mục tiêu, các đặc điểm về nhân khẩu học, thói quen, quyết định mua hàng
  7. Tính năng và lợi ích của sản phẩm bán hàng. Điểm khác biệt độc đáo (USP)
  8. Danh sách tài liệu tham khảo
  9. Quá trình bán hàng
  10. Quy trình chăm sóc khách hàng – CRM
  11. Đối thủ cạnh tranh
  12. Vượt qua phản đối khách hàng
  13. Xử lý chốt đơn hàng
  14. Bảng ghi chú
  15. Những lời nhận xét tốt của khách hàng
  16. Những tài liệu bán hàng

Xem lại sách bán hàng liên tục và đảm bảo rằng nhóm đại diện bán hàng luôn đóng góp cho nó. Với thông tin bán hàng trực quan sinh động, bạn càng biết nhiều, bạn bán càng nhiều.

 

Kết luận

Tạo ra một cuốn sách bán hàng B2B nổi bật có nghĩa là đầu tư xứng đáng về thời gian và tiền bạc,

 

 

Nguồn tham khảo:   https://www.business2community.com

 

Đánh giá bài viết
  • Hữu ích
  • Dễ hiểu
4.5

Tổng điểm đánh giá bài viết 24htraining.com

Mọi ý kiến của các bạn về bài viết đều là vàng. Vui lòng đánh giá & cho ý kiến của bạn để chúng tôi từng bước cải thiện chất lượng của mình.

Cám ơn!

Sending
User Review
5 (2 votes)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *