Làm thế nào tăng doanh số?
Tư vấn MIỄN PHÍ! Thông tin về chúng tôi.

----/----

POSM là gì? top 7 cách sử dụng POSM để tăng tốc bán lẻ trong chiến lược marketing

 

Bài viết tham khảo của kenhughes.info chia sẻ cách sử dụng POSM hiệu quả trong chiến lược marketing của bạn

 

Vấn đề của Marketing là  bạn luôn cần phải làm mọi thứ để nổi bật trước đám đông & trước khách hàng mục tiêu của mình. Tôi không tư vấn xu hướng chìa khóa cho sự thành công cá nhân hoặc doanh nghiệp của bạn, mà tôi tư vấn các nguyên tắc cơ bản chắc chắn để phát triển.

NẾU Sản phẩm của bạn không nổi bật, có khả năng nó sẽ không BAO GIỜ được nhìn thấy, mua hoặc đã dùng thử.

 

Trước tiên xem 1 số đinh nghĩa:

  1. POSM (Point of sales materials): vật dụng hỗ trợ cho việc bán hàng tại địa điểm bán lẻ, hội chợ, triển lãm để góp phần nhận diện thương hiệu.
  2. Điểm bán hàng (Point of sale – POS)
  3. Điểm mua hàng (Point of purchase – POP)

 

Các ví dụ POSM

  1. Poster
  2. Leaflet
  3. Sticker
  4. Tent card
  5. Hanger
  6. Tandee
  7. Bus poster
  8. Mini Booth
  9. Table display
  10. Shopping trolley
  11. …..

 

Hiệu quả của POSM

Một trong những câu hỏi thường gặp nhất mà tôi được hỏi khi các lớp master marketing hàng đầu là cách làm thế nào cho POSM hiệu quả hơn. Thế giới POSM là 1 nơi thú vị & nhiều màu sắc nhất trong Marketing. Giống như nhiều thứ khác, nó có ngôn ngữ riêng như  FSUs, Wobblers, Shelf Strips, và Aisle Ends. Đó là một lĩnh vực tiềm năng nơi mà các nhà thiết kế, nhà máy máy in và các nhà bán lẻ đều kiếm được hàng triệu đô la mỗi năm từ ngành công nghiệp POSM.

Tuy nhiên, nó hiệu quả như thế nào? Chúng ta có biết và liệu chúng ta có thay đổi cách chúng ta làm việc & kinh doanh không?

 

Nổi bật luôn luôn quan trọng.

Tùy thuộc vào kích thước cửa hàng, người mua sắm đang phải đối mặt với khoảng 12.000 – 30.000 mặt hàng cá nhân, mọi hàng hóa trong siêu thị đều cạnh tranh giành lấy sự chú ý của khách hàng. Rõ ràng đó là quá nhiều sản phẩm để lựa chọn trên mọi chuyến đi mua sắm, và do đó bộ não con người giải quyết các vấn đề này thế nào. Thói quen, thói quen và thói quen đó là tất cả. Khách hàng thường mua sắm các hàng hóa có thương hiệu, quen biết và có nhận dạng thương hiệu tốt.

 

Khách hàng thường gắn bó với những gì họ biết

Với tất cả sự lựa chọn, người mua sắm thông thường ‘nghĩ’ họ tương tác với tất cả. Một trong những cuộc phỏng vấn yêu thích của tôi với người mua sắm là về “Bạn dùng thử sản phẩm mới?“.

Nếu bạn hỏi người mua sắm nếu họ ‘thường xuyên mua sản phẩm mới‘, hầu hết đều đồng ý. Họ thích thử những điều mới, mua quảng cáo hoặc khám phá các mặt hàng mới. Đây là nhận thức của họ  trong mỗi vài chuyến đi mua sắm, họ có thể mua một mặt hàng mới.

Thực tế rất khác. Nếu bạn dừng những người mua sắm đó sau khi mua hàng và yêu cầu họ đặt những hàng mua lên bàn (như tôi thường làm) và sau đó đi qua từng khu vực bán hàng & hỏi xem họ đã từng mua nó chưa, bạn sẽ tìm thấy rất ít mặt hàng mới trong rổ mua hàng.

Người mua sắm có xu hướng gắn bó với những gì hoạt động và những gì họ biết. Giống như người đi lạc trong rừng & gặp trái cây trên đường, tôi dám chắc họ chỉ dám ăn những trái cây đã biết trước. Đây là đặt cược an toàn nhất.

Những gì tất cả điều này  kết luận là “Mua hàng là sự mua sắm của người mù“. Người mua sắm không nhìn thấy sản phẩm mới hoặc các tùy chọn khác nếu họ đã tập trung vào lối cũ để mua một thứ. Thí nghiệm mù nổi tiếng được hiển thị trên video dưới đây.

 

Luôn xem video này trước khi đọc tiếp bên dưới.

Quảng cáo này xuất phát từ một loạt các thí nghiệm nổi tiếng được gọi là Kiểm tra Gorilla (cùng một ý tưởng nhưng một con khỉ đột nhảy múa trong nền).

Nó cho thấy rằng khi chúng ta tập trung vào một điều (ở đây là bóng rổ), chúng ta không thấy bất cứ điều gì khác xung quanh quan điểm của chúng ta. Bây giờ hãy tưởng tượng thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn KHÔNG phải là bóng rổ. Hầu hết người mua sắm tại bất kỳ thời điểm nào đều KHÔNG mua thương hiệu LẠ của bạn. Họ đang lướt qua sản phẩm của bạn, mua một thương hiệu đối thủ cạnh tranh hoặc thậm chí không hề biết sản phẩm bạn tồn tại.

Bí quyết này rất hữu ích, điều đó đưa chúng ta trở lại đúng vị trí của POSM.

 

Sự cần thiết cho sự gián đoạn tích cực

Sau khi nghiên cứu hành vi mua hàng này trong nhiều năm, tôi đã đặt ra cụm từ GIÁN ĐOẠN TÍCH CỰC. Chúng ta cần phải thay đổi người mua sắm theo hành trình quen thuộc của họ đến điểm cân nhắc, nhưng chúng ta cần làm điều đó một cách TÍCH CỰC.

Gián đoạn tiêu cực rất dễ dàng và phổ biến vào những năm 1980/1990 với một số nhà bán lẻ. Thay đổi tất cả các danh mục sản phẩm vào khoảng 6 tháng một lần, điều này làm thay đổi hành trình mua sắm và bạn là người mua sắm cần phải tương tác lại để sử dụng cửa hàng. Điều này làm khách hàng không thích, và khách hàng sẽ qua các nhà bán lẻ đối thủ cạnh tranh. Chúng ta cần thay đổi thói quen người mua sắm theo cách hấp dẫn, thích thú, bất ngờ hoặc truyền cảm hứng cho sự tò mò. Chúng ta cần hỗ trợ người mua sắm, cảm xúc thu hút họ và sử dụng cam kết đó để thúc đẩy việc bán hàng gia tăng.

Vì vậy, trong một nỗ lực để có được lợi nhuận tốt hơn trên tất cả , đây là TOP HIỆU QUẢ POSM của tôi dựa trên hành vi mua sắm trong ngành bán lẻ:

 

1. Hãy sử dụng các thiết kế phù hợp hành vi mua hàng

Những thiết kế POSM thường là thông điệp thương hiệu cơ bản được lấy từ các tài liệu tiếp thị cho người tiêu dùng (quảng cáo ngoài trời hoặc phương tiện kỹ thuật số) và ‘thu nhỏ’ để sử dụng trong cửa hàng.

Bạn sẽ không sử dụng hình ảnh biển quảng cáo tĩnh làm quảng cáo truyền hình của mình, cũng như bạn không viết “nhấp vào đây” trên quảng cáo in của mình.

Vậy tại sao điều này trở thành chấp nhận được đối với POSM tại cửa hàng? Hình ảnh và bản sao đã được thiết kế để sử dụng trong tiếp thị cho người tiêu dùng có các mục tiêu khác nhau. Thông thường chúng được thiết kế để xây dựng nhận thức về thương hiệu, và làm việc với các phương tiện truyền thông có tiềm năng nhận thức từ 10-30 giây.

POSM trong cửa hàng cần thu hút sự chú ý, kích hoạt sự tò mò và gợi ý mua hàng, tất cả trong 3 giây. Đó là một mục tiêu khác nhau đòi hỏi một kiến thức sâu sắc về thói quen mua sắm cư xử trong cửa hàng.

 

2. Hãy đo lường những thứ khách hàng thực ra thấy & hành động:

Nó vẫn làm tôi ngạc nhiên khi tỷ lệ ROI ít trên các POSM. Ngay cả các nhà lãnh đạo toàn cầu trong ngành công nghiệp FMCG thường đạt kết quả kém.

  • POSM có thực sự được thiết kế đúng không?
  • Trong các cửa hàng vị trí nào hiệu quả?
  • Trong thời gian nào sử dụng hiệu quả?

Thường thì không ai biết. Tương tự, rất ít công ty thực sự có hiệu quả. Quảng cáo truyền hình được kiểm tra trong quá trình phát triển để đảm bảo thông điệp sản phẩm được hiểu chính xác. POSM không nên thực hiện khác điều đó. Kiểm tra hiệu quả POSM trong môi trường thực trong cửa hàng rất có ý nghĩa.

  • Trước khi bạn tung ra hàng trăm hoặc hàng nghìn cửa hàng, bạn có nghĩ rằng nó có ý nghĩa không nếu nó hoạt động?
  • Nó có bắt mắt của người mua hàng không?
  • Liệu nó có đảm bảo tăng doanh số bán hàng không?
  • Phiên bản nào được đề xuất hoạt động tốt nhất trong cửa hàng?

Tất cả các câu hỏi đơn giản và cơ bản đó mà hầu hết các công ty cung cấp đều không thể trả lời.

Hôm nay chúng ta có thể dễ dàng sử dụng công nghệ sinh trắc học cho phép chúng ta có được kết quả hiệu quả POSM gần như trong thời gian thực. Theo dõi mắt và nhận diện khuôn mặt cho thấy người mua sắm tham gia (hoặc không) với POSM. Đầu tư vào các hệ thống để tăng tỷ lệ ROI cho POSM và ngừng lãng phí ngân sách trên POSM mà doanh nghiệp đang sử dụng.

 

3. Hãy làm cho POSM thật nổi bật nhưng thông điệp là gì?

Rất ít thương hiệu có thể đứng trên POSM của họ và nói “Nó được thiết kế để có tác động về nhận thức của người mua sắm, và gợi ý mua hàng”. POSM hiếm khi là một chiến lược, chỉ là một chiến thuật, và điều đó có vẻ sai sai.

Nếu bạn không biết POSM của bạn đang nói về điều gì, thì có khả năng nó sẽ không nói gì cả. Luôn luôn biết những gì bạn đang cố gắng để TRUYỀN ĐẠT, bởi vì khi bạn không rõ ràng về những gì bạn đang cố gắng để nói, kết quả là không bao giờ tốt cả.

 

4. POSM hãy hữu ích ngay cả khi chiến dịch marketing của bạn đã dừng

Tại sao bạn chỉ thiết kế POSM cho 1 chiến lược marketing cụ thể để sau đó không còn hữu ích nữa. Ngay trước khi thiết kế hãy nghĩ ngay đến các câu hỏi sau:

  1. POSM truyền đạt thông điệp gì?
  2. Khách hàng có muốn giữ lại nó lâu dài không?
  3. Vì sao khách hàng muốn giữ lại sản phẩm POSM?
  4. POSM có thể được dùng để thay thế như 1 vật dụng hữu ích thông thường khác không?
  5. POSM có được đổi thành quà hoặc tích điểm mua hàng chứ?
  6. Và còn rất nhiều ý tưởng khác bạn tự nghĩ ra miễn là mục đích làm sao để khách hàng giữ POSM 1 cách lâu nhất có thể. Chính điều này sẽ tăng nhận thức khách hàng về thương hiệu lên RẤT RẤT cao.

5. Luôn khác biệt

POSM không bao giờ nên ở chế độ nền background cho các sản phẩm xung quanh. Nó phải được nổi bật và to, ấn tượng và thu hút mọi sự chú ý. Nó cần phải là Gorilla nhảy múa. Vì vậy, không phải như một gợn sóng, hãy  làm cho ấn tượng lên & hãy luôn KHÁC BIỆT.

Hãy làm những điều chưa ai từng làm bạn sẽ là số 1 trong mắt người tiêu dùng.

 

6. Hãy thay đổi vị trí của POSM

Sticker dán sàn – đây là một cách tuyệt vời để thu hút sự chú ý của khách truy cập, đặc biệt khi không gian chật hẹp.

 

Arches lối đi – thương hiệu lớn thường sử dụng chúng trong các siêu thị để tạo ấn tượng rất lớn, thường là để quảng bá một loạt sản phẩm. Để có hiệu quả tối đa, chúng có thể được sử dụng song song với đồ họa sàn để tạo cảm giác kịch tính trong không gian bán lẻ.

Nếu bạn nghĩ rằng bạn không có sẵn không gian hoặc ngân sách để sử dụng các loại POSM này, hãy suy nghĩ lại. Chúng có thể được thiết kế để sử dụng trong không gian nhỏ, mang lại tầm nhìn tuyệt vời và tạo hiệu ứng ấn tượng và mang lại lợi tức đầu tư cao.

 

Sử dụng không gian trần của bạn để thu hút sự chú ý của khách hàng. Những mặt hàng này thường được làm bằng thẻ trọng lượng nhẹ, làm cho chúng có giá cả phải chăng và dễ thay đổi. Họ cũng dễ dàng để treo vào các vị trí khác nhau bằng cách sử dụng POSM treo phụ kiện. Hãy nhớ đảm bảo rằng chúng không quá cao để chúng có thể nhìn thấy và không quá thấp để chúng gây phiền nhiễu và cản đường đi!

 

7. Chương trình quay số trúng thưởng

 

Kết luận:

 

Hy vọng danh sách này sẽ truyền cảm hứng cho bạn sử dụng các mặt hàng tiếp thị POSM trong doanh nghiệp và đây là cách thức đã được sử dụng bởi các thương hiệu lớn ở nhiều cửa hàng khác nhau & ở các thị trường khác nhau. Các nghiên cứu Hành vi và Thái độ cho thấy 78% người mua sắm muốn tìm hiểu về sản phẩm mới trong khi họ mua sắm, điều đó có nghĩa là một khi thông điệp khuyến mại bạn sử dụng còn liên quan đến khách hàng thì khách hàng còn quan tâm. Và điều này sẽ tích cực thúc đẩy doanh thu của bạn phát triển.

 

Nguồn tham khảo:   kenhughes.info 

Đánh giá bài viết
  • Hữu ích
  • Dễ hiểu
4.5

Tổng điểm đánh giá bài viết 24htraining.com

Mọi ý kiến của các bạn về bài viết đều là vàng. Vui lòng đánh giá & cho ý kiến của bạn để chúng tôi từng bước cải thiện chất lượng của mình.

Cám ơn!

Sending
User Review
5 (1 vote)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *