Làm thế nào tăng doanh số?
Tư vấn MIỄN PHÍ! Thông tin về chúng tôi.

----/----

Nguyên tắc quan trọng nhất trong kỹ năng bán hàng (Aspirin)

Bài viết của  inc.com

 

Bí quyết bán hàng số 1: Bán Aspirin, không phải Vitamin


Bạn sẽ không bao giờ giàu có chỉ bằng cách bán các lợi ích tuyệt vời của sản phẩm của bạn. Thay vào đó, hãy tìm hiểu xem khách hàng của bạn bị thương ở đâu và cho thấy cách bạn có thể khắc phục được những cơn đau đó.

 

Có một cách cơ bản để bán bất cứ thứ gì. Có một cách mà rất nhiều doanh nhân sử dụng đó là bản năng. Nó hầu như luôn luôn sai.

Có một cách bán khác mà tôi ước tính sẽ tăng tỷ lệ thành công của bạn lên gấp 10 lần. Nhưng có một chiến lược thậm chí còn được khai sáng hơn, điều này có thể thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi của bạn thêm mười lần nữa. Nếu tôi đang làm đúng, tôi sẽ tăng gấp 100 lần hiệu quả bán hàng của bạn – tất cả cần làm là việc kết nối với khách hàng và nhận ra điều gì thúc đẩy họ nhiều nhất.

 

Lỗi tân binh: Chỉ bán tính năng sản phẩm:

Hầu hết nhân viên bán hàng theo bản năng nói về các thuộc tính sản phẩm và luôn nói về sản phẩm tuyệt vời của họ. Họ quên kết nối cảm xúc thế nào? Ai cần điều đó? Khách hàng sẽ được những lợi ích ưu việt nào?

Vâng, bạn chắc chắn sẽ làm thế: Nếu bạn không thể kết nối với khách hàng của mình hoặc giải quyết các vấn đề cốt lõi của khách hàng, thì quảng cáo chiêu hàng của bạn cũng như tờ thông số kỹ thuật khô khan & cực nhàm chán. Để xem ý tôi là gì? hãy xem xét các quảng cáo chiêu hàng tính năng sản phẩm cho ba doanh nghiệp giả định khác nhau:

  1. “Ở đây tại tiệm làm tóc của Josh, bạn có thể có được 18 loại kiểu tạo mẫu tóc khác nhau& các phương pháp điều trị điều trị tóc hư tổn, cắt và thổi khô của 12 nhà tạo mẫu tóc (stylists) khác nhau của chúng tôi. Chúng ta cũng có thể làm tóc dự tiệc, đám cưới hay những sự kiện đặc biệt khác. ”
  2. “Ở đây tại @JoshApp, công cụ mới mang tính cách mạng của chúng tôi sẽ cho phép các thành viên trong nhóm của bạn khai thác một terabyte dung lượng lưu trữ chỉ với 4 lần nhấp và với bảo mật mã hóa của PCP”.
  3. “Áo phông của Josh có 300 đường may, được làm từ 100% cotton Ai Cập và được may bằng tay.”

 

Cách khai sáng bán hàng: Bán thuốc chữa bệnh đau (Aspirin) hay bán thuốc bổ (Vitamin)?

Bán lợi ích sản phẩm là một mẹo bán hàng tuyệt vời, nhưng khách hàng của bạn có thể sống mà không cần có được nhiều lợi ích như quãng cáo. Tuy nhiên, khi bạn thể hiện bản thân mình như một bác sỹ chuyên cung cấp cách chữa trị cho nỗi đau, nổi khó chịu mà khách hàng phải đối mặt trong cuộc sống của họ, khi đó bạn đang giải quyết những gì quan trọng nhất. Cho khách hàng biết cách bạn có thể giải quyết triệt để nỗi đau khổ của họ và họ sẽ xếp hàng để mua.

Ví dụ: suy nghĩ về lần cuối cùng bạn có một cơn đau nhói tim ở giữa đêm. Bạn sẽ làm bất cứ điều gì để ngăn chặn cơn đau tim đó. Bạn sẽ vào trong xe, đi đến hiệu thuốc gần nhất và trả tiền ngay cho một số loại thuốc chữa bệnh aspirin có hiệu quả nhất (đó là bán hàng chữa bệnh aspirin). Ngược lại bán hàng theo lợi ích (chỉ tập trung vào chia sẻ các lợi ích của sản phẩm), cũng giống như bán thuốc bổ vitamin. Khách hàng rất vui khi có vitamin nhưng họ sẽ không thức dậy lúc 3 giờ sáng để chạy ra ngoài và mua một số vitamin.

Vì vậy, hãy tự hỏi: Công ty của bạn đang bán aspirin (thuốc chữa bệnh) hay vitamin (thuốc bổ) ?

 

Hãy thử cách tiếp cận này với ba doanh nghiệp giả định đó:

  1. “Vào mùa hè, mái tóc của bạn luôn trông khủng khiếp vì nhiệt độ và độ ẩm. Và,  bạn sẽ đến đám cưới của người bạn tốt nhất của bạn với mái tóc của bạn trông như thế? Ở đây tại tiệm làm tóc của Josh, chúng tôi sẽ đảm bảo rằng sau khi làm tóc, bạn không bao giờ xấu hổ cho dù bạn có làm gì đi chăng nữa. ”
  2. “Vào bất kỳ ngày nào, nhân viên của bạn đang lãng phí thời gian quý báu khi lưu trữ và chuyển tệp. Bạn đang trả tiền cho họ không làm công việc của họ! @ JoshApp sẽ chấm dứt sự lãng phí tiền bạc đó… ”
  3. “Tees chất lượng cao của Josh vẫn mềm mại và trắng trong nhiều năm. Tại sao cảm thấy không thoải mái với các sản phẩm cùng loại khác, bạn có thể cảm thấy tự tin tuyệt vời với Josh & Josh? ”

Lắng nghe chặt chẽ với khách hàng của bạn để tìm hiểu điều gì thực sự khiến khách hàng đang thực sự đau đớn & giải quyết các nổi đau đó. Sau đó, hãy đảm bảo bạn kết nối cảm xúc với nỗi đau đó và liên kết sản phẩm của bạn để loại bỏ những cảm xúc xấu đó.

Nói cách khác, hãy tìm người bị đau đầu và bán thuốc chữa bệnh aspirin cho họ. Có thể bạn sẽ không cải thiện kết quả của bạn gấp hàng trăm lần so với tỷ lệ cơ bản của việc bán các tính năng sản phẩm. Nhưng sự cải thiện sẽ đủ lớn đến nỗi bạn sẽ không còn thực sự quan tâm đến kết quả nữa.

 

Source:  https://www.inc.com

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *