----/----

Kỹ năng bán hàng – Hiểu về khách hàng để tăng doanh số

 

Bài viết của Melissa LamsonPresident  đăng trên inc.com

“Bán hàng không phải là về tình cảm hay thông minh cảm xúc (EI) nữa
Khách hàng thông minh hơn bao giờ hết, nhóm bán hàng của bạn có thể cần phải cách mạng hóa thay đổi trong bán hàng”

Khách hàng thông minh hơn bao giờ hết

Có rất nhiều áp lực đối với những cá nhân đang bán hàng. Khách hàng thông minh hơn bao giờ hết. Họ có thể truy cập thông tin sản phẩm, bản trình bày bán hàng, xem đánh giá của các khách hàng khác để có câu trả lời cho hầu hết mọi câu hỏi về nội dung họ muốn mua.

Và nhân viên bán hàng có thể không đủ để đảm bảo cho việc mua bán một sản phẩm. Ngày nay, khách hàng có mối quan hệ lâu dài với một số nhà cung cấp.

Ví dụ: mô hình đăng ký ngày càng phổ biến và khách hàng luôn được nâng cấp phiên bản mới nhất và hỗ trợ liên tục từ người bán sản phẩm, nên khách hàng gắn rất mật thiết với nhà cung cấp.

 

Khách hàng đang đứng trước rất nhiều lựa chọn mua hàng và do đó người bán phải theo kịp xu hướng chung của thị trường nhưng vẫn phải luôn có điểm độc đáo riêng.

Tôi đã nói chuyện với Byron Matthews, Chủ tịch và Giám đốc điều hành của Miller Heiman Group, một công ty chuyên đào tạo bán hàng và các công cụ giúp người bán hàng thành công. Ông và nhóm của ông đã thực hiện nghiên cứu sâu rộng về kinh nghiệm của khách hàng, những gì nhân viên bán hàng phải đối mặt và những thách thức và cơ hội trong quá trình bán hàng hiện nay. Một điều mà Matthews nói & tôi thấy ngạc nhiên là: “Bán hàng không chỉ là về EQ (thông minh cảm xúc) nữa. Một người bán hàng phải thật sự có thể kết nối, truyền cảm hứng cho khách hàng & đồng thời cũng tận dụng sức mạnh của công nghệ”

Về cơ bản, Matthews đã áp dụng trường hợp cho “Inspirational Intelligence”. Tức là, giúp khách hàng suy nghĩ về việc giải quyết vấn đề theo cách mới và cách một sản phẩm hoặc dịch vụ có thể hỗ trợ giải quyết điều nào đó cho khách hàng.

Matthews nói: “Ngày nay thông tin có quá nhiều & hầu như khách hàng biết họ muốn gì, họ có tất cả thông tin về sản phẩm, họ thậm chí có thể biết cách sử dụng nó trước khi mua hàng. Vì vậy khi khách hàng muốn mua hàng, họ muốn học cái gì đó mà họ không biết. Khách hàng muốn biết sản phẩm sẽ giúp cho họ được việc gì, làm thế nào kinh doanh hoặc vấn đề khó khăn của khách hàng sẽ cải thiện bằng cách sử dụng sản phẩm”

 

Các đại diện bán hàng phải hiểu khách hàng theo cách mở rộng & mới hơn rất nhiều.

Cách đây không lâu, một người bán hàng có thể thực hiện một số nghiên cứu về cá nhân và công ty mà họ đã bán cho. Họ có thể tìm thấy điểm kết nối lợi ích chung

ví dụ: chung trường học, các mối quan hệ chung và …

Đó là cơ sở để phát triển mối quan hệ tốt với khách hàng của bạn và thậm chí có thể đó là lý do tại sao khách hàng sẽ chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hơn người khác.

Ngày nay, điều đó là không còn đúng & đủ hoàn toàn. Khách hàng tinh vi cho rằng bạn có thể biết điều gì đó về cá nhân họ, hoặc thậm chí biết mọi người & các mối quan hệ chung, nhưng có thể khách hàng sẽ thích bạn nhiều hơn. Nhưng quan trọng khách hàng vẫn sẽ hy vọng bạn có thể cung cấp các giải pháp mà họ chưa từng cân nhắc hoặc biết đến.

Matthews nói nhiều về việc ý tưởng chuyển đổi quy trình quản lý khách hàng CRM trong bài viết này bằng công nghệ hiện đại. Ông nhấn mạnh rằng dưới đây  các cách khác mà các công ty cần phải chuyển đổi quy trình bán hàng của họ:

  1. Suy nghĩ khác về quản lý khách hàng CRM, nó phải thêm giá trị có liên quan cho người bán & mua hàng.
  2. Suy nghĩ lại bán hàng và tiếp thị liên kết, nhân viên bán hàng & các nhà tiếp thị nội dung hiện nay.
  3. Thêm giá trị cho khách hàng của bạn bằng cách cung cấp phối cảnh tầm nhìn. Phối cảnh tầm nhìn = Cảm hứng.

 

Khách hàng của bạn muốn bạn cung cấp  nhiều bước hơn nữa trước khi quyết định mua hàng.

Tôi cũng đã có cơ hội để nói chuyện với Pieterjan Bouten, Giám đốc điều hành của Showpad, một nền tảng hỗ trợ bán hàng – hỗ trợ bởi AI (thông minh nhân tạo). Họ đưa ra giải pháp đầu tiên mới lạ của các ngành công nghiệp để đưa sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng.

Một trong những cách mà Showpad có thể giúp đỡ, là cung cấp một trải nghiệm cho khách hàng, đó là một sự tiến bộ lớn. Khả năng kiểm tra, thử nghiệm và trải nghiệm các sản phẩm mà không có sản phẩm thực tế nằm trong tay của họ.”

Hãy suy nghĩ về việc có thể trải nghiệm đi xe đạp trước khi bạn thực sự chạm vào nó hoặc máy pha cà phê trước khi bạn sử dụng nó.

Bouten tiếp tục nói, “Nó không đủ để đào tạo bán hàng truyền thống hoặc đào tạo sản phẩm nữa, cảnh quan thay đổi quá nhanh. Nhân viên bán hàng cần truy cập vào dữ liệu ngay lập tức, và họ có thể sử dụng để hiểu chức năng sản phẩm và nhu cầu của khách hàng. Thường thì có nhiều bên liên quan đến việc phân tích thị trường & các thỏa thuận mua bán. Nhân viên bán hàng sẽ cần phải có khả năng cung cấp giá trị liên tục đổi mới cho khách hàng và do đó họ phải cập nhật mọi lúc, mọi nơi ”

Một số người nói rằng nhân viên bán hàng và bộ phận bán hàng sẽ không tồn tại trong tương lai. Rằng họ sẽ trở nên lỗi thời. Nhưng theo Byron Matthews, Pieterjan Bouten và các chuyên gia khác trong lĩnh vực này, một đội ngũ bán hàng vẫn sẽ cần thiết, nhưng chu kỳ bán hàng sẽ là một quá trình toàn diện hơn và hợp tác nhiều mặt hơn nhằm mục đích làm cho khách hàng hài lòng.

Và nhân viên bán hàng cá nhân sẽ cần phải thông minh hơn – cảm xúc, trí tuệ và cảm hứng sáng tạo.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *