----/----

Kỹ năng bán hàng – 6 điều thiết yếu về thông điệp bán hàng (Sales Messages)

 

Bài viết của Geoffrey JamesContributing editor  /  Đăng trên Inc.com @Sales_Source

 

Thông điệp bán hàng của bạn là cốt lõi trong nỗ lực bán hàng và tiếp thị của bạn. Bài viết này hướng dẩn về thông điệp bán hàng & làm cho nó hữu hiệu hơn.

Tôi đã đăng nhiều lần về tin nhắn bán hàng, email bán hàng, tiếp thị qua email và các chủ đề tương tự. Bài viết này tổng hợp thông tin trong các bài đăng đó thành một hướng dẫn từng bước. Tôi hy vọng bạn sẽ thấy nó hữu ích.

 

1. Thông điệp bán hàng là gì?

Một thông điệp bán hàng bao gồm hai câu:

  • Lợi ích: Giá trị ưu đãi mà bạn cung cấp cho khách hàng của bạn. Ví dụ: “Khách hàng của chúng tôi thuê chúng tôi để cung cấp [lợi ích gì cho khách hàng.]“
  • Khác biệt: Tại sao đề nghị của bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn. Ví dụ: “Họ thuê chúng tôi, chứ không phải ai đó khác, bởi vì [một điều gì đó độc đáo mà đối thủ cạnh tranh không có nhưng bạn có & cung cấp giá trị khác biệt cho khách hàng.]”

Lưu ý rằng cả hai câu này đều định vị vị trí của bạn trong tâm trí khách hàng & làm chất xúc tác giúp khách hàng đạt được thỏa thuận mua hàng.

 

2. Khi nào và cách sử dụng Thông điệp bán hàng.

Thông điệp bán hàng của bạn tạo thành cốt lõi của bốn công cụ bán hàng:

  1. Email tiếp thị (Marketing emails)
  2. Email bán hàng (Sales emails)
  3. Bán hàng thang máy (Elevator pitches)
  4. Gọi điện lạnh (cold call).

 

Đối với mỗi công cụ, thông điệp bán hàng được theo sau bởi “yêu cầu”, xác định bước tiếp theo cho khách hàng tiềm năng (khách hàng) thực hiện:

  • Email tiếp thị: “hỏi” thường là trỏ đến nội dung web hoặc các nội dung miễn phí.
  • Email bán hàng: “yêu cầu” là để trả lời email hoặc yêu cầu cụ thể mang tính cá nhân cao.
  • Bán hàng trên Thang máy : “yêu cầu” sắp xếp một cuộc gặp để thảo luận thêm về mọi thứ.
  • Gọi điện lạnh: “hỏi” bắt chuyện ngắn & thường được theo sau bởi một cuộc họp dài hơn, được lên lịch.

 

3. Email tiếp thị so với email bán hàng.

Bởi vì email tiếp thị và email bán hàng đều là  email chứa thông điệp bán hàng, nhiều người nhầm lẫn chúng. Tuy nhiên, chúng thực sự khá khác nhau.

Email tiếp thị là một mẫu thư được gửi tới một danh sách lớn rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Email tiếp thị được tùy chỉnh tự động bằng cách thêm các trường cơ sở dữ liệu vào người nhận hoặc phần thân của email. Tuy nhiên, khi người nhận mở và đọc email, đó rõ ràng là một mẫu thư chuẩn nhưng cấu hình thay đổi theo tên từng khách hàng cụ thể.

Bởi vì họ là cá nhân, ngay cả một email tiếp thị tốt bằng văn bản thường sẽ có một tỷ lệ đáp ứng phản hồi dưới 5%.

Email bán hàng là một thông điệp cá nhân hóa cao được gửi đến một khách hàng tiềm năng.

Email bán hàng thường được xây dựng từ một mẫu, nhưng người gửi thủ công thông điệp bán hàng thường để thu hút cụ thể cho khách hàng tiềm năng cụ thể. Khi người nhận mở và đọc email, rõ ràng đó KHÔNG phải là một mẫu thư đã soạn sẵn cho hàng loạt khách hàng.

Bởi vì email bán hàng được cá nhân hóa, khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng trả lời cao hơn sau khi mở và đọc chúng. Một email bán hàng tốt bằng văn bản có thể dễ dàng có tỷ lệ phản hồi cao tới 90%.

 

4. Ví dụ về email tiếp thị và email bán hàng.

Email tiếp thị:

Chủ đề: Nâng cấp CRM

Kính gửi [họ]:

Việc nâng cấp CRM có thể tốn kém mà không có chuyên môn mà chúng tôi có thể cải tiến quy trình. Chúng tôi đã làm việc với hàng chục công ty tương tự như [tên công ty] và đã đạt được kinh nghiệm cần thiết để nâng cấp hệ thống của bạn một cách nhanh chóng và hiệu quả nhất có thể. Nếu điều này làm bạn quan tâm, hãy tải xuống Sách điện tử miễn phí của chúng tôi “Cách dễ dàng nâng cấp CRM của bạn”.

Trân trọng,

John Doe

 

Email bán hàng:

Chủ đề: RE: chuyển đổi XYZ

Hi Joe,

Tôi biết rằng công ty của bạn đã mua lại công ty XYZ. Bạn có kế hoạch để cả hai tổ chức bán hàng có thể sử dụng cùng một CRM không? Lý do tôi hỏi là công ty của tôi có kinh nghiệm giúp các công ty tích hợp cơ sở dữ liệu CRM để mọi người có được tốc độ nhanh nhất có thể. Bạn có muốn gặp để bàn về điều này không?

John

 

5. Elevator pitches (Bán hàng trong thang máy) hay Cold call  (Gọi điện lạnh).

Nhiều người nghĩ rằng elevator pitches và các kịch bản Cold call chung là bán hàng, nhưng chúng thực sự khá khác nhau.

Bán hàng elevator pitches là một vài thông điệp ngắn,  thường dài vài phút (ngắn hơn thì 20-60 giây), nhằm thuyết phục khách hàng mua. Elevator pitches vẫn đang có thể áp dụng tốt trong nhiều trường hợp.
Bán hàng trong thang máy là một kỹ thuật đàm thoại cho phép bạn chèn thông điệp bán hàng của mình vào cuộc trò chuyện xã hội bình thường.

Lưu ý cấu trúc: 1) Giới thiệu    2) lợi ích   3) sự khác biệt     4) Xin địa chỉ & hẹn gặp.

 

Cold call tương tự nhưng ít tương tác hơn.

Những sai lầm lớn nhất mà nhân viên bán hàng mắc phải trong các cuộc gọi lạnh là:

  1. Đưa ra sản phẩm để bán hàng thay vì sử dụng thông điệp bán hàng hai câu
  2. Cố bán ngay tại cuộc gọi thay vì yêu cầu cuộc gặp trong tương lai.

 

6. Tạo thông điệp bán hàng của bạn.

Trong những năm qua, mọi người đã gửi cho tôi hàng trăm tin nhắn bán hàng. Cho đến nay, vấn đề phổ biến nhất của mọi người vẩn là một thông điệp bán hàng. Nói cách khác, mọi người không làm theo Bước 1 ở trên.

 

Thao khảo youtube sau:

 

 

 

Nguồn tham khảo:  https://www.inc.com

 

Đánh giá bài viết
  • Hữu ích
  • Dễ hiểu
4.5

Tổng điểm đánh giá bài viết 24htraining.com

Mọi ý kiến của các bạn về bài viết đều là vàng. Vui lòng đánh giá & cho ý kiến của bạn để chúng tôi từng bước cải thiện chất lượng của mình.

Cám ơn!

Sending
User Review
5 (1 vote)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *