Làm thế nào tăng doanh số?
Tư vấn MIỄN PHÍ! Thông tin về chúng tôi.

----/----

Kỹ năng bán hàng – 11 mẫu hình hành vi mua hàng của khách hàng

Bài viết của  John Spacey đăng trên simplicable.com

 

Hành vi của khách hàng là các mẫu suy nghĩ và hành động của khách hàng có liên quan đến tiếp thị trong các lĩnh vực như thiết kế sản phẩm, định giá, quảng bá, trải nghiệm khách hàng và bán hàng. Sau đây là ví dụ minh họa.

 

1. Mua theo nhu cầu (need)

Quá trình mua hàng dựa trên khách hàng quyết định họ cần một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó.

Ví dụ: một khách hàng quyết định họ cần dụng cụ nấu mới sau khi xem chương trình nấu ăn có công nghệ mới & họ quyết định mua hàng theo nhu cầu .

 

2. Động lực mua hàng (Motivation):

Customer Motivation Diagram, Marketing Strategy, Sale Strategy
  • Mô hình động lực mua hàng 6Cs
  • Hoặc những động lực mua hàng khác tổng kết lại những ý niệm cơ bản trong tâm thức của khách hàng. Ví dụ: khách hàng chơi trò chơi điện tử để tận hưởng ý nghĩa của tuổi thơ chơi game…

 

3. Tìm kiếm (Search tool):

Quá trình mà khách hàng sử dụng để khám phá và nghiên cứu sản phẩm. Ví dụ: khách hàng sử dụng công cụ thương mại điện tử, hoặc công cụ tìm kiếm để tìm kiếm các sản phẩm, hoặc những sản phẩm có đánh giá, bình luận tốt nhất.

 

4. Quyết định mua hàng theo nhóm (câu lạc bộ)

Ví dụ: người đam mê đi xe đạp nghiên cứu từng chi tiết của một giao dịch mua để họ có nhiều khả năng mua các sản phẩm cung cấp chi tiết phong phú về thiết kế và hiệu suất.

 

5. Khách hàng thân thiết

Customer Loyalty Satisfaction Support Strategy Concept

Khách hàng gắn bó với một sản phẩm, họ mua hàng lặp lại và GẦN NHƯ không có lý do họ bỏ đi.

Ví dụ, một khách hàng mua dầu gội đầu tương tự trong 4 năm và không hề muốn thử 1 dòng sản phẩm khác vì sản phẩm hiện tại quá tốt, đáp ứng mọi nhu cầu như mong đợi.

 

6. Dân công nghệ hoặc khách hàng theo xu hướng:

Khách hàng là dân công nghệ thường quyết định thực hiện bước nhảy vọt để thử một công nghệ mới.

Ví dụ khác: một khách hàng tự hào là người tiêu dùng thông minh, thường là một trong những người đầu tiên thử sản phẩm mới làm giảm thiệt hại cho môi trường.

 

7. Độ nhạy cảm về giá hoặc hay thương lượng về giá:

Có nhóm khách hàng luôn so sánh về giá trong một danh mục sản phẩm cụ thể.

Ví dụ khác trái ngược: một khách hàng xem kem là một sản phẩm xa xỉ vì họ hiếm khi ăn đồ quá ngọt do đó họ không nhạy cảm về giá và có khả năng mua sản phẩm tùy chọn trên quầy bán .

 

8. Mua hàng theo nhận thức trong tâm trí:

Nhận thức của khách hàng về những thứ như thương hiệu, chất lượng, danh tiếng, giá trị và rủi ro.

Ví dụ: một khách hàng cảm thấy đó là một rủi ro lớn khi mua một sản phẩm không có đánh giá trên một trang web thương mại điện tử cụ thể.

 

9. Thói quen sử dụng dòng sản phẩm:

Cách khách hàng sử dụng sản phẩm và dịch vụ thân thuộc. Ví dụ: khách hàng luôn chỉ dùng ứng dụng dành cho thiết bị di động giống như iphone hoặc android.

 

10. Đánh giá sau khi mua hàng

Sau khi mua hàng, khách hàng thường có các cảm nhận về chất lượng sản phẩm & thái độ phục vụ. Sự chăm sóc khách hàng sẽ quyết định rất lớn đến quyết định tái sử dụng sản phẩm của khách hàng nhất là nhiều nhà cung cấp đều bán cùng 1 sản phẩm hoặc dịch vụ giống hệt nhau.

 

11. Marketing truyền miệng

Cách thức và lý do khách hàng chia sẻ thông tin với những người khác như đánh giá sản phẩm, khiếu nại và đề xuất sẽ ảnh hưởng rất lớn đến việc quyết định mua hàng.

 

Source:  https://simplicable.com

 

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *