Làm thế nào tăng doanh số?
Tư vấn MIỄN PHÍ! Thông tin về chúng tôi.

----/----

Cross sell & up sell là gì? Làm thế nào để tăng doanh số bán hàng

Bài viết của Ankit Dudhwewala đăng trên inc.com

Khi tôi nói lên bán up-selling, bạn có thể có một hình ảnh của một nhân viên bán hàng đang cố gắng bán một máy điều hòa không tốn kém. Nhưng thực tế là, phần lớn các công ty đã áp dụng phương pháp này, và họ đã tăng doanh thu của họ.

Thường thì mọi người nhầm lẫn với hai thuật ngữ sau:

Upselling và Cross-selling

Cả hai đều là những phương pháp rất ấn tượng để tăng doanh thu, nhưng có sự khác biệt cơ bản giữa hai phương pháp này. Hãy hiểu:

Bán Up-selling là phương thức bán hàng để tạo thêm doanh thu bằng cách bán cho khách hàng một phiên bản đắt tiền của sản phẩm. Ví dụ: Bán iPhone 7 với chiết khấu 15% thay vì iPhone 6.

 

Mặt khác, bán chéo (Cross Selling) là một phương pháp bán các sản phẩm khác có liên quan đến sản phẩm chính.

Ví dụ: Bán phụ kiện như tai nghe hoặc đồng hồ thông minh đi kèm với sản phẩm chính là điện thoại thông  minh và nhờ đó tăng doanh thu.

 

Cả hai phương pháp này sẽ làm tăng đáng kể doanh thu của công ty bạn. Nhưng, nhiều lần các công ty quên động cơ đằng sau Upselling hoặc Cross selling là làm khách hàng hài lòng hơn.

 

Xây dựng mối quan hệ khách hàng

Các công ty đôi khi  bỏ lỡ toàn bộ quan điểm tổng thể của Upselling và Cross-selling. Đại diện bán hàng cố gắng bán  mọi thứ, họ quên rằng đó không chỉ là việc tăng doanh thu, mà còn là việc xây dựng sự hài lòng của khách hàng.

Hãy cố gắng Bán (Up Selling) hoặc Bán chéo (Cross Selling) có thể thêm giá trị thực sự vào giao dịch mua của khách hàng. Cố gắng Bán chéo sản phẩm hữu ích cho khách hàng chứ không chỉ để tăng doanh thu.

 

 

 

 

 

 

Ví dụ: Một vài tháng trước, tôi đã đi mua một máy tính xách tay. Anh chàng bán hàng giới thiệu cho tôi một thỏa thuận:

“Thưa ngài, bạn cũng muốn mua một đĩa cứng cùng với máy tính xách tay?”

Bây giờ, tôi đã mua một máy tính xách tay 1200 đô la với bộ nhớ 1TB. Tôi phải chi thêm 150 đô la để lưu trữ. Đó là một Cross-Selling sai. Đúng ra anh ta có thể tặng tôi một chiếc túi chống sốc máy tính xách tay với giá 20 đô la. Tôi cần điều đó để bảo vệ máy tính xách tay. Đó sẽ là một Cross-selling đúng.

Dưới đây là một số cách để áp dụng Up-selling hoặc Cross-selling:

Nhu cầu của khách hàng là cơ hội để bán thêm

Lính vực SaaS là một ví dụ rất tốt về phương pháp này. Các nền tảng như Dropbox yêu cầu khách hàng của họ nâng cấp lên một kế hoạch nâng cao để sử dụng các tính năng mới. Một khách hàng  đã sử dụng Dropbox để tận dụng thêm dung lượng, anh ta nâng cấp lên theo một kế hoạch cụ thể.

Một ví dụ khác là Grammarly. Nó là một trong những công cụ tốt nhất để kiểm tra ngữ pháp, nhưng nó chỉ hiển thị các lỗi ngữ pháp cơ bản trong phiên bản miễn phí. Để tìm hiểu các vấn đề ngữ pháp nâng cao, khách hàng phải nâng cấp lên gói trả phí hàng tháng hoặc hàng năm.

Mặt khác, Grammarly cung cấp các dịch vụ khác như các mẫu biễu, kiểm tra cách hành văn,… Các dịch vụ này nâng cao cơ hội Tăng phí gói dịch vụ.

Grammarly chắc chắn yêu cầu khách hàng nâng cấp, nhưng mặt khác nó đang cung cấp dịch vụ chất lượng cho khách hàng có liên quan.

Ví dụ: bất kỳ nhà văn nào được kết nối với nội dung, đều muốn xem nội dung của anh ấy có bị ăn cắp hay không.

 

Chọn đúng khoảnh khắc bán hàng Up Selling hay Cross Selling:

Amazon dùng phương pháp này:

Nếu bạn tìm kiếm bất kỳ sản phẩm nào, Amazon sẽ hiển thị cho bạn các mục “Mua cùng nhau”. Tìm kiếm một chiếc iPhone, nó sẽ cho bạn thấy bên cạnh điện thoại di động, kèm theo kính cường lực, bảo vệ màn hình trong đề xuất tìm kiếm. Amazon sẽ hợp nhất tất cả những thứ này với iPhone và cung cấp cho bạn một gói tìm kiếm hoàn chỉnh.

Bây giờ, có rất ít cơ hội Amazon bán những thứ như bảo vệ màn hình riêng lẻ. Việc khách hàng mua bảo vệ màn hình là cần thiết, nhưng Amazon đã hoàn thành nhiệm vụ bán hàng như một cửa hàng địa phương, giới thiệu các sản phẩm kèm theo các sản phẩm chính. Và việc hiển thị phụ kiện như vậy vào đúng thời điểm, sẽ tăng tổng số sản phẩm trong giỏ hàng.

 

Cung cấp Ưu đãi phù hợp:

Upsell hoặc Cross-sell sẽ vô ích nếu khách hàng không tìm thấy bất kỳ việc sử dụng nào từ nó. Tốt hơn là nên tuân thủ các yêu cầu của khách hàng. Thay vì cung cấp, TV LED 55 inch cho một anh chàng đang tìm kiếm một chiếc tivi có kích thước trung bình, tốt hơn hết là nên cung cấp TV 32 inch với hệ thống âm nhạc (với mức giảm giá vài phần trăm!).

 

Vấn đề quan trọng là biết khi nào bạn nên dùng Upsell hoặc Cross-Sell.

Khách hàng hiện tại & khách hàng mới

Theo một cuốn sách nổi tiếng – Số liệu tiếp thị,

Xác suất Tăng giá cho khách hàng mới dao động từ 5 đến 20%.

Xác suất của Upselling cho một khách hàng hiện có dao động từ 60 đến 70%.

Nếu chúng ta nói về khách hàng mới, nền tảng của bạn trước tiên tốt hơn hết là hãy giáo dục họ về sản phẩm , thay vì Bán Up Selling hoặc Bán kèm Cross Selling. Khách hàng sẽ luôn cảm nhận được khi bạn cố gắng Upsell và đây không phải là ấn tượng tốt đầu tiên để giao tiếp với khách hàng mới.

Mặt khác, khách hàng hiện tại đã trải nghiệm nền tảng, sản phẩm của bạn. Nếu bạn Upsell đúng lúc, bạn luôn có cơ hội cao hơn của việc bán hàng thành công.

Đưa ra các cột mốc cho khách hàng:

Khi bạn cung cấp các ưu đãi độc quyền cho khách hàng, họ cảm thấy cực kỳ đặc biệt và được kết nối với công ty của bạn. Để Upsell cho những khách hàng này, bạn có thể sử dụng các phương pháp khác nhau như:

Bạn đã hoàn thành 2 năm với nền tảng của chúng tôi. Giảm giá 60% để nâng cấp lên gói Vàng của chúng tôi.
Bạn đã được trao giải thưởng “Khách hàng Vàng” dựa trên việc bạn sử dụng các dịch vụ của chúng tôi. Bạn sẽ nhận được dịch vụ phân phối miễn phí trong cả năm khi nâng cấp Gói bạc của chúng tôi.
Cảm ơn bạn đã liên tục chọn Airways của chúng tôi. Bạn đã được giảm giá 50% để nâng cấp lên gói Business Class của chúng tôi.
Một ví dụ như vậy:

Sử dụng NPS:

Net Promoter Score là một công cụ tuyệt vời cho phản hồi của khách hàng và sự hài lòng của khách hàng. Nhưng, nó có thể được sử dụng một cách khôn ngoan cho Upselling và Cross-selling.

Một trong những khách hàng thân yêu nhất của chúng tôi – John, xếp hạng 5 trong 5 chương trình phản hồi hàng tháng của chúng tôi. Chúng tôi cung cấp cho anh ta Gói bạch kim của chúng tôi với chiết khấu 20% và Upsell đã được thực hiện thành công. Chọn khách hàng đã xếp hạng sản phẩm của bạn và hài lòng với dịch vụ của bạn. Nếu bạn cung cấp một thỏa thuận tuyệt vời khác kèm theo nữa, công việc bán hàng sẽ tốt hơn với một Upsell là tất nhiên!

 

Điểm mấu chốt:

Upselling và Cross-selling là các phương pháp đã được chứng minh để nâng cao doanh thu. Sử dụng chúng đúng cách có thể mang lại rất nhiều cho bạn.

 

Source:  www.entrepreneur.com

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *