----/----

5 Kỹ năng bán hàng quyền lực nhất – inc.com

 

Bài viết của David Finkel / đăng trên tạp chí inc.com

 

Dưới đây là năm kỹ năng bán hàng đơn giản nhưng cực kỳ mạnh mẽ đã bán được hơn 1 tỷ đô la.

Tại các hội nghị kinh doanh tôi nói, tôi thường được hỏi, “Nếu bạn chỉ có năm kỹ thuật bạn có thể sử dụng để cải thiện quy trình bán hàng, bạn sẽ sử dụng năm kỹ thuật nào hơn bất kỳ kỹ thuật nào khác?”

Đây là câu trả lời của tôi. Danh sách này chứa 5 kỹ thuật bán hàng yêu thích của tôi đã được chứng minh trong 20 năm qua trong sự nghiệp bán hàng của tôi trong nhiều doanh nghiệp khác nhau mà tôi sở hữu từ việc bán sản phẩm đến dịch vụ; từ kinh doanh đến bán hàng tiêu dùng cho doanh nghiệp; từ chu kỳ bán hàng ngắn dưới 24 giờ đến chu kỳ bán hàng dài 24 tháng. Nhân viên kinh doanh đều có thể   hoàn thành công việc.

1. Tìm hiểu nỗi đau và làm rõ chi phí thực, tình hình hiện tại và những điều mà khách hàng không thể chịu nổi nữa.

Làm thế nào để bạn làm điều này? Bằng cách đặt câu hỏi và giúp khách hàng tiềm năng của bạn nêu rõ chi phí thực tế &  tình trạng  hiện tại của họ. Dưới đây là một số câu hỏi sẽ giúp ích.

“Cho tôi biết về tình hình hiện tại của bạn …”

“Chuyện gì đang làm công việc kinh doanh của bạn trì trệ …”

“Nói cho tôi biết thêm chút nữa đi…”

“Tác động thực sự là gì của việc ấy đối với bạn thế nào …”

“Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không giải quyết vấn đề này và tìm ra giải pháp?”

“Và bạn sẽ phải trả cái gì?”

“Tại sao bạn bạn muốn tôi giúp bây giờ? Tôi có ngụ ý răng, những gì gây ra cho bạn khó chịu rằng bạn cần phải sửa chữa tình hình bây giờ, nếu bạn sống với nó trong một năm hay 10 năm nữa thì sẽ thế nào?”

 

2. Tạo sự khan hiếm và nỗi sợ mất mát.

Không có gì nhắc nhở hành động như sự thôi thúc cạnh tranh. Nó có trong tiềm thức của bạn. Làm cách nào để bạn có thể đưa tính cạnh tranh vào cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng của mình một cách thích hợp?

 

Ví dụ:

“Mike, bạn chia sẻ rằng điều quan trọng là bạn sẽ được giao hàng và thiết lập mọi thứ vào đầu tháng sau. Nếu tôi trong trường hợp đó tôi chỉ cần đưa ra rằng tôi sẽ cần phải nhận được đơn hàng (PO) ngay lập tức vì chúng tôi đang bước vào một mùa bận rộn và đội ngũ của chúng tôi chưa có đủ người, nếu không có đơn hàng tôi không tự tiện tiến hành được ”

Hoặc là…

“Sharon, chúng ta chỉ có thể làm việc với một khách hàng trong khu vực này vì tiêu chuẩn không cạnh tranh và chúng tôi không ký với 2 khách hàng nào trong cùng 1 khu vực. Từ quan điểm của bạn, tại sao bạn nghĩ chúng ta nên chọn công ty của bạn để hợp tác?”

 

3. Ưu tiên hai trở ngại bán hàng hàng đầu của bạn.

Đừng để khách hàng phản đối bạn  hơn một lần? Thay vì để cho các phản đối xuất hiện và sau đó là “bỏ qua” chúng, hãy tránh chúng. Giải quyết vấn đề khó khăn trước khi chúng được khách hàng tiềm năng của bạn nêu rõ. Điều này có thể thông qua việc sử dụng câu chuyện bán hàng, hoặc kế hoạch bán hàng đã định trước.

 

4. Lưu phản hồi bán hàng chính vào cuối và sử dụng điều đó làm đòn bẩy để chốt bán hàng.

Điều này  thường có thể là một kỹ thuật chốt bán hàng mạnh mẽ để “chốt trên phản đối quan trọng” Bạn có thể nghe đại loại như:

Khách hàng: “ triển vọng! Nhưng chúng tôi cần chi phí dưới $ 4.000 cho mỗi đơn vị.”

Bạn: “Vì vậy, tôi nghe rằng bạn cần  chi phí đơn vị dưới $ 4.000. Tôi có thể hỏi tại sao điều này là rất quan trọng đối với bạn …”

Khách hàng: “Bởi vì nếu không chúng tôi sẽ vượt quá ngân sách của mình vì chúng tôi cần 12 đơn vị”.

Giả sử chúng tôi có thể giúp bạn có được mức giá đó, nhưng tôi không chắc chắn chúng tôi có thể. Nhưng giả sử chúng tôi có thể, có điều gì khác khiến bạn không thể tiếp tục mua hàng hay không? bạn có chắc chắn sẽ tiến tới với điều này? ”

 

Người khó bán nhất không phải là tiêu cực, có thể anh ấy rất thờ ơ hoặc không thể hiện lý do phản đối chính. Khi bạn biết bạn có một phản đối chính, đôi khi nó có thể làm cho cảm giác chiến lược bán hàng khó thực hiện. Vậy hãy để lại nó cho đến khi gần kết thúc thảo luận và giải quyết phản đối chính để chốt thỏa thuận.

 

5. Giúp họ bán mình.

Những người bán hàng tốt nhất không “bán” theo nghĩa là họ thuyết phục hoặc nói chuyện với ai đó về bất cứ thứ gì đó. Người bán hàng tốt nhất giúp khách hàng tiềm năng của mình tự chốt đơn hàng. Bạn làm điều này thông qua việc đặt những câu hỏi tuyệt vời để tạo động lực cho khách hàng trả lời các câu hỏi của khách hàng tiềm năng & để giúp họ tự nhận ra vấn đề.

 

Tôi hy vọng bạn thích năm kỹ thuật bán hàng này và tích hợp chúng vào các nỗ lực bán hàng của bạn.

 

 

Nguồn tham khảo:  https://www.inc.com

 

Đánh giá bài viết
  • Hữu ích
  • Dễ hiểu
4.5

Tổng điểm đánh giá bài viết 24htraining.com

Mọi ý kiến của các bạn về bài viết đều là vàng. Vui lòng đánh giá & cho ý kiến của bạn để chúng tôi từng bước cải thiện chất lượng của mình.

Cám ơn!

Sending
User Review
5 (1 vote)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *